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第2章 啤酒订货会(第1页)

凤城市啤酒厂,1988年春季订货会,在东京大酒店如期举行,大会的嘉宾很多,有五区六县,糖酒公司的负责人,有周边县市的客户,有本市及各县个体工商业者200多人,迎宾小姐,按报道顺序把每一个客户,安排在早已准备好的餐桌旁就坐,每桌8~9人,整个会场熙熙攘攘,人头攒动,相互介绍互递名片,张建祥与李留根被安排在一个不起眼的位置,名片收了一大堆,当别人问他要名片的时候,他说自己来的匆忙,忘记带名片了。其实他是不好意思亮出自己的名片,他觉得与自己身边这些人相比,自己是太渺小了,上午10:00,订货会终于开始,主持人宣布大会开幕,第1项鸣炮奏乐,第2项厂领导致辞,第3项,由厂销售处处长宣布,今天订货会的具体内容,前两项内容几乎没人关心,销售处洪处长发表演讲,尊敬的各位领导,各位来宾,女士们先生们,大家上午好,今天由我来代表厂方,宣布我们啤酒厂,今年订货会的重大事项,深表荣幸,今年是改革之年,我厂今年的订货会与往年的订货会有很大的不同,具体如下,第一到截止今年3月31日,以前各公司与我厂签订的啤酒供销合同自动终止,新合同从4月1日开始生效

第二,今年啤酒合同价为5.5元捆,出厂价为6.5元捆,全部按出厂价,款到发货,不再赊欠,

第三,我们将经销商分一级二级三级和散户4个级别,每个级别都有自己的优惠和承担的义务,并根据不同级别收取合同保证金,

第4项,第1款,一级经销商每个月最低保障销售30车,每车1005捆,按1000捆计价,每天最高不超过40车,要缴纳合同保证金50万,洪科长解释道,也就是说通常所说的淡季和旺季,淡季从每年的11月到次年的3月,要库存150车以上的啤酒,也就是说旺季你可以不愁销,但淡季你要承受压力,在淡季可以采用托收付款,但是托收付款不能够跨月,如果月末没有付款,我们将从保证金中扣除,如果合同保证金扣完而没有及时补充保证金,此合同将自动终止,

第2款,二级经销商每个月最低销售量10车,每天最高保障10车,合同保证金30万元,

第3款,三级经销商每个月最低销量5车每天最高保障5车,缴纳保证金20万元

第4款,散户在合同之外,如果每天的销售计划指标还有剩余的话,可以供给散户

第五,每年的合同返利,在第2年的元月10号以前,返到用户的开户行,除了每年的年终返利以外,我们厂对不同客户的奖励是不同的,一级经销商按总销量额度的1.5%奖励,二级经销商按经销商的销售额1%的奖励,三级经销商按0.5%的奖励,以上奖励将随着年终返利一起发放,

第六原则上每个县级单位保留一个经销商,保高不保低,也就是说,一个县有一个一级经销商,就不再设立二级三级经销商,如果有一个二级经销商就不再是三级经销商,如果没有一级二级经销商,但同时可以设2~3个三级经销商,允许并列并存,但双方要处理好彼此的关系,不能搞恶意竞争。如果有人搞不正当竞争,查证属实,将取消其经销商资格,本合同长期有效,以后每年的订货会会有一些价格上的变动,和营销政策的调整外,不再增加新的合同用户,此合同可以允许转让经营权

第七,为了鼓励大家多销货,厂方决定在明年的订货会上,对销售大户进行奖励,一等奖,价值20万左右的轿车一辆,二等奖现金10万元,三等奖现金5万元

第八,本合同的最终解释权归厂方所有

洪处长宣布完政策以后说,各位嘉宾,你们可以根据自己的实力,财力,人力各方面,全面衡量,你是想要争取哪一级别的经销商资格,如果你此次前来,没有带现款的话,可以先签合同,在3月31日以前汇款到厂方账户,以汇款日期为准,如果在4月5号以前,我们还没有收到汇款,你也拿不出汇款的证据手续,那么你所签订的合同视为无效合同

洪处长讲完以后,下面就像炸了锅一样,执行了多少年,被视为神圣的合同,就凭洪处长几句话就一文不值了,糖酒公司的赵玉来问何科长,咱们应该选哪一级的经销商呢?赵经理,何景生说当然是选一级经销商了,赵经理问咱们县能有那么大的承载量吗?淡季每个月30车的库存,咱们吃得消吗?严格的说不是5个月,而是7个月,何景生说多了不敢说,旺季每个月销售500车没问题,按厂家销售就是吃个回扣,返利每个月就有50万,6个月就是300万,每个月库存30车,5个月库存才100多万,我觉得值,何科长是极力的想让赵经理拍板,拿下一级经销商,财务科的马科长说,何科长先别考虑那么长远,还是先解决眼前的问题吧,这50万的合同保证金从哪儿出?赵经理问道。马科长咱们不是好几百万的流动资金吗?怎么现在没有钱了?马科长说赵经理,咱们可还有几百万的库存呢,光白酒一项就占了近200万,现在咱们还欠着市公司几十万的饮料款,几十万的啤酒款,光你外甥大军就欠咱们啤酒款十几万,咱们现在银行存款余额不足30万,赵经理有点气恼的说,何科长,谁让你赊欠给他的,你赶快把货款给追回来,那咱们想办法整个二级经销商,最起码也得搞个三级吧,赵经理,何科长说钱不是问题,现在咱们的竞争对手是张建祥,他今天也来开订货会了,赵经理说是吗?他来了吗?在哪里?我真搞不懂,银行宁可把钱借给他,也不借给我们,何科长说,他在那边角落里与我们隔了两张桌子,何科长给两人指点,来看,看见了吗?他正在与旁边一个男人说话,李留根说兄弟,你想好了吗?张建祥说姐夫,我喜欢走钢丝玩大的,这样做才刺激,再说我如果不往一级上靠,很可能被糖酒公司给挤下去,李留根说,那你有那么大的销量吗?和淡季的承受能力吗?张建祥说姐夫,我现在的任务是把合同给签下,以后的问题以后再想办法,李留根说兄弟,那边桌子上的人你们认识吗?他老是向咱们这边直直戳戳的,张建祥听了,顺着他看的方向,原来是何科长,赵经理和县公司里的人,张建祥朝何科长他们挥了挥手,径直朝着一级经销商的办公席走过去,小姐你好,我想签一级经销商的合同。可以吗?小姐说,哦,欢迎,请出示你的有效证件,张建祥把营业执照副本以及身份证递过去,小姐接过去他的证件,在合同上是填写着,不一会儿说,先生请你签字盖章吧,张建祥心情有些激动,他不敢相信他这么容易就拿到一级合同经销商的资格,他在合同书上签上了自己的单位名称,银行账号盖上了合同章,到最后他还不敢相信,这一切都是真的,先生,合同签完了,服务小姐说,你的合同保证金是回去交还是现在?张建强拿出一份银行汇票递给服务小姐,这是60万的汇票,50万交保证金,10万做货款,服务小姐接过汇票,看了一眼,交给身边的财务人员做鉴别,先生,恭喜你成为我们厂第一位一级经销商

时间过得很快,转眼就到12点了,洪处长说,各位嘉宾,各位朋友,女士们,先生们时间不早了,该签的合同也都签了,没签的也不签了。迄今到此为止,合同共签订52份,其中一级经销商一家,二级经销商7家,三级经销商44家,已经缴纳合同保证金的只有一家,那就是咱们的一级经销商,魏县霁虹糖酒批发部的张先生,洪处长环顾四周问道。哪位是张建祥先生?张建祥站起身抱了抱拳,洪处长来到张建祥的桌子前,张老板年轻有为啊,有魄力有胆量,洪处长也对李留根说道,李班长你也来了,李留根说,我是陪我内弟一起来的,他指了一下身边的张建祥,洪处长说,没想到你还有这么一个有钱的内弟啊,洪处长说,来来,张老板给大伙讲两句,张建祥说,洪处长别客气,我没什么可讲的,我想给你提点要求可以吗?洪处长说,当然,你现在是我们唯一的一级经销商,我们还指望你给我们扩大销量呢,所有的销售政策都将向你倾斜,张建祥说,厂里的销售政策是针对大家的,我不想因为我而改变,张建祥说着,从公文包里拿出一份收据递给洪处长说,这是我预付的10万货款,我把它押在厂里,以后我发货量肯定很多,发一次货汇一次款,肯定很麻烦,我想以后以托收形式支付货款,可以吗?洪处长说,张老板你说的情况很正常,的确如此,我答应你的要求,走正常的程序由银行托收。但是,托收到了,你必须承付不得拒付货款……

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